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“Non innamorarti della Soluzione ma del Problema”. Perché?
Il tuo prodotto (o servizio) potrebbe non essere la risposta alla necessità, latente o meno, del tuo target.
Individuare invece un problema concreto per il quale gli utenti non hanno una soluzione (o ne hanno una non soddisfacente) è ciò che ti consente di generare valore nel mercato.
In altre parole, individuato il problema puoi ragionare sulla migliore soluzione da proporre, avendo la certezza che ci sia domanda di mercato.
TARGET > PROBLEMA > SOLUZIONE
Un Growth Hacker parte dal target e dal problema. Da lì applicando una specifica metodologia sviluppa e perfeziona l’idea fino ad arrivare al lancio sul mercato del prodotto (o servizio). Continua poi a lavorare sulla soluzione proposta con approccio spesso non convenzionale affinché il business decolli.
(!) Attenzione: non c’è la bacchetta magica! Come per molte start up il rischio di fallire è alto ma fa parte dell’approccio.
“Non fallisco, imparo”
Imparo un po’ di più sul mercato, sulle leve di marketing da usare, sul prodotto e come migliorarlo o ripensarlo da capo. Imparo dai test.
Se ti stai chiedendo cosa sia il Growth Hacking continua a leggere! Troverai maggiori dettagli e soprattutto alcuni spunti concreti su come applicarlo al tuo business.
DEFINIZIONE – COS’E’ IL GROWTH HACKING?
“Growth Hacking è un processo di rapida sperimentazione che sfrutta elementi come il marketing funnel, lo sviluppo di prodotti, le vendite, ecc. per identificare i modi in cui un business può crescere il più velocemente possibile” Sean Ellis
RAPIDA SPERIMENTAZIONE – 2 parole chiave
“Sperimentazione”:
- Testare, testare e ancora testare
- Attenzione a non sovrapporre i test, altrimenti potresti alterare il risultato
- Misurare per poi decidere e ottimizzare
“Rapida”
- Breve durata del test
- Più test fai, più apprendi e puoi scartare ciò che non sta funzionando. Meglio quindi effettuare tante prove di breve periodo, che uno lungo strutturato
DA DOVE INIZIARE? DALLA NECESSITÀ
Come detto all’inizio, ciò che serve è la tua idea e il potenziale target.
Fermati qui e dedica tempo ai tuoi potenziali clienti!
Non basta identificarli, ma serve soprattutto parlare con loro, ascoltarli, raccogliere informazioni.
(!) Importante: resta focalizzato sul PROBLEMA, non sulla soluzione!
Concentrarsi sulla necessità e ascoltare la voce dei potenziali clienti potrebbe aprirti nuovi scenari di business o farti capire che la tua idea iniziale non funzionerebbe.
Questa è la fase di Problem-Solution Fit
Ascolta gli utenti per comprendere se:
- Sono consapevoli di avere un bisogno?
- Oggi come lo soddisfano? Con quali prodotti o servizi? Non focalizzarti però solo su concorrenti diretti, prodotti analoghi a quello che hai in mente, sii aperto e ascolta attivamente.
- La soluzione attuale è altamente soddisfacente? Cosa manca? Cosa migliorare?
- Come si informano? Come decidono di acquistare un determinato prodotto o servizio? Quali sono gli elementi che influenzano direttamente la scelta d’acquisto?
Insomma attraverso interviste, survey, chiacchiere più o meno informali… raccogli informazioni per imparare a conoscere il tuo potenziale cliente e soprattutto capire come ragiona.
- Tieni traccia delle risposte.
- Mappa i potenziali competitor, diretti e indiretti.
- Analizza come approcciano a loro volta i clienti.
In poche parole sii un detective in cerca di informazioni!
Attenzione: non sottovalutare i concorrenti indiretti. Sono coloro a cui non assoceresti la tua idea di business, ma a cui si rivolge il tuo mercato oggi per rispondere ad un problema.
Tutto questo lavoro ti consentirà di capire il contesto in cui ti stai apprestando a presentare il tuo pretotipo (no, non è un errore di battitura).
Non parlo di servizio o prodotto in questo momento ma di pretotipo per un motivo fondamentale. In questa fase non c’è ancora un vero e proprio prototipo finito, ma di un MVP Minimun Viable Product, in altre parole, un artefatto di alto livello che abbia in sé il minimo necessario della proposition per “presentarlo” al pubblico.
L’obiettivo è capire se:
- Risponde alle esigenze dei clienti.
- C’è domanda
- È in grado di soddisfare il problema identificato
- In cosa potrebbe esser migliorato
- Fare propri i feedback e usarli per raffinare l’idea
Problem – Solution Fit appunto.
Un esempio di MVP? A volte basta una Landing Page.
- “Spaghetti Growth” – Prima di cimentarsi a scrivere per ore un libro che nessuno avrebbe forse mai comprato proprio sul Growth Hacking, i due aspiranti autori hanno creato una landing page da cui scaricare una copia gratuita. Peccato che il libro non fosse stato nemmeno iniziato!
Che senso ha? È stato un test rapido per misurare l’interesse degli utenti per l’argomento e capire se investire tempo e risorse nella produzione del prodotto finale (libro).
Grazie al pretotipo puoi osservare come il tuo target interagisce e lo usa. Nel caso di prodotti digital puoi sfruttare strumenti di analisi come usability test, heatmap, tracking della navigazione, … per approfondire ulteriormente.
DAL PROBLEM/SOLUTION FIT AL PRODUCT/MARKET FIT
Terminata l’analisi iniziale, si entra nella fase di Product/Market Fit, ossia il momento in cui ho individuato un buon mercato a cui presentare il prodotto in grado di soddisfare una specifica esigenza.
Solo dopo aver raggiunto questo equilibrio (TARGET > PRODOTTO > MERCATO) è possibile spostare l’attenzione sull’acquisizione di nuovi clienti.
Come faccio a capire se ho raggiunto il Product/Market Fit? Dai miei clienti.
“Chiedi al 100% della tua base clienti (risposte chiuse) come si sentirebbero se da domani il tuo prodotto venisse ritirato dal mercato. Se almeno il 40% risponde che sarebbero “molto delusi” o “molto arrabbiati”, allora si può dire che hai raggiunto il Product/Market Fit” Sean Ellis
PROSSIMI PASSI?
- Mappa il tuo business con un Funnel
- Identifica la metrica più importante per te in questa fase di vita del tuo business. Una sola!
- Fai brainstorming su possibili interventi per migliorare la tua Metrica
- Inizia ad effettuare test rapidi (senza sovrapporli) e misura gli effetti sulla tua Metrica il prima possibile
- Utilizza il framework del “Funnel dei Pirati” per tracciare il ciclo di vita del tuo cliente dall’inizio alla fine
“Il Growth Hacking è un processo di sperimentazione rapida su canali marketing e di prodotto, al fine di trovare il modo più efficace di scalare un business” Wikipedia
