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Uno degli eventi più importanti, per chi si occupa di Marketing, è il Black Friday che rappresenta al giorno d’oggi un mix di strategia e creatività.
Un buon Social Media Manager deve costruire il proprio piano editoriale tenendo conto dell’impatto comunicativo di questo evento mediatico.
La nascita del Black Friday
Il Black Friday ha origine negli Stati Uniti nel 1924 dai magazzini Macy’s, come strategia per svuotare i propri negozi in vista dell’arrivo dei prodotti Natalizi.
Questo evento, nella visione Americana, inaugura la stagione dei saldi ed è scelto come giorno successivo a quello del Ringraziamento.
La scelta del colore nero non ha origine, come molti credono, da eventi tristi o catastrofi naturali ma da due semplici motivi.
Il nero ricorda lo smog prodotto dalle centinaia di auto in fila in tutta la città per approfittare degli sconti applicati dai negozi.
Il nero nasce anche dall’abitudine, di natura prettamente economica, di segnare i conti in rosso come in perdita e quelli in nero come in positivo;
Durante il Black Friday i conti dei negozi riuscivano a sovvertire totalmente il loro andamento, passando dal rosso al nero.
Cosa è cambiato nel tempo sul Black Friday?
Le attività dei negozi durante il Black Friday sono molto cambiate nel tempo, per via dell’esplosione di Internet e del mondo digitale.
Mentre in passato era necessario abbassare vertiginosamente i prezzi durante questo evento, adesso con l’avvento degli e-commerce questo non è più sufficiente.
Innanzitutto, possiamo notare come la maggior parte dei prodotti presenti nei negozi fisici si possano acquistare online a costi nettamente più bassi.
Questo fenomeno ha portato i clienti ad essere più scettici nei confronti dei saldi e ad acquistare i prodotti di interesse in qualsiasi momento e allo stesso prezzo.
Un ulteriore elemento di cambiamento, grazie ad internet, è la grande quantità di informazioni di cui dispongono i clienti in tempo reale.
Questo permette ad ognuno di conoscere tutti i dettagli di un prodotto e poterlo confrontare con altri più convenienti sul mercato.
Il Venerdì nero è quindi sbarcato anche nel mondo digitale assumendo però sfumature diverse, cercando di differenziarsi nel grande oceano di internet.
Non è quindi più una gara a “chi ce l’ha più piccolo” ma piuttosto una vera e propria prova di creatività e strategia.
Quali sono le strategie più efficaci durante il Black Friday?
Se siete iscritti ad una o più newsletter noterete come già da tempo la vostra mail sia piena di promozioni inerenti il Black Friday.
Se avete la possibilità di confrontare le varie mail ricevute, sicuramente noterete delle differenze in termini di strategia fra un Brand ed un altro.
Nonostante siano presenti innumerevoli strategie, è necessario conoscere quelle più efficaci e appropriate al tipo di prodotto/servizio offerto.
1. Un’offerta al giorno, ogni giorno
In precedenza abbiamo menzionato come nell’epoca moderna sia possibile per ogni cliente confrontare il prodotto scontato con altri simili.
Una strategia molto utile per ovviare a questa consuetudine che rende gli acquisti più lenti e lunghi è di fornire prodotti scontati in un lasso di tempo brevissimo.
Uno dei Brand pionieri di questa strategia è Amazon che inserisce ogni ora differenti prodotti scontati, che inducono l’utente all’acquisto veloce.
Quello che scaturisce nella mente dei clienti è spiegato attraverso il fenomeno definito “paura della perdita” (meglio conosciuta come FOMO, ovvero Fear of Missing Out).
La paura di perdere l’occasione irripetibile sovrasta la parte razionale e spinge il cliente ad agire d’istinto e non secondo logica.
2. Effetto scarcity
Un’altra strategia che fa sempre leva sul fenomeno della FOMO riguarda l’inserimento di prodotti limitati temporalmente o numericamente. Gli utenti – sia caldi che più freddi – sapendo che hanno poco tempo e poche disponibilità per avere quel prodotto o servizio sono più motivati ad acquistarlo.
A livello generale possiamo citare come esempi i “Flash Sale” oppure promo che enfatizzano che lo sconto vale solamente per i primi tot. che acquistano quel prodotto o che ci sono solamente un dato numero di prodotti a quel prezzo.
Possiamo prendere come esempio i gli “Sconti Flash” di Shein. In 24h propongono prodotti ad un prezzo bassissimo disponibili in quantità limitate.
3. Effetto exclusivity
I clienti vogliono sentirsi speciali e coccolati, soprattutto quando devono acquistare un prodotto o un servizio.
Molti brand fanno leva su questo bisogno attraverso la creazione di prodotti Limited Edition commercializzati solo durante eventi specifici.
Uno dei Brand che ha adottato questo tipo di strategia è Victoria Secret che durante il Black Friday del 2018 ha messo in vendita delle Tote Bag Limited Edition.
Queste borse non erano altro che le classiche shopper, ma con delle fantasie nuove e più particolari, che le rendevano maggiormente attraenti.
La paura di lasciarsi sfuggire le nuove Bags di Victoria Secret ha portato la molte clienti ad acquistarle.
Ricorda sempre che a volte non importa che un prodotto sia effettivamente bello, ma è importante che i tuoi clienti lo percepiscano come tale.
4. Anteprima dei prodotti in saldo
Le persone, in genere, quando fanno shopping non hanno le idee chiare su cosa è davvero indispensabile e cosa invece può essere anche trascurato.
Molte volte l’impulso d’acquisto scaturisce alla vista di prodotti sconosciuti fino a quel momento.
Per creare il desiderio di acquistare un prodotto, alcune aziende inseriscono un’anteprima della merce che verrà scontata in seguito, durante il Black Friday.
Questa strategia è molto utilizzata dalle catene di Elettronica, come Mediaworld, che possono contare su una grande varietà di prodotti.
Tale meccanismo fa leva sul “principio del possesso” che è collegato alla continua ricerca di appagamento da parte delle persone.
In sostanza, mostrare ad una persona un prodotto che non ha, aumenterà il suo desiderio d’acquisto perché sentirà il bisogno di possedere quell’oggetto.
5. Il Cliente felice è quello più fedele
Molte volte i Brand incorrono in errori grossolani durante il Black Friday, focalizzando la loro attenzione solo sui nuovi clienti e non su quelli già presenti.
Ogni Business dovrebbe sviluppare due strategie parallele, una mirata ad accrescere la felicità della propria Community e l’altra ad aumentare il proprio target.
Una strategia indirizzata prevalentemente alla propria nicchia di seguaci, è fornire degli sconti più vantaggiosi alle persone che supportano da anni il Brand.
Questo ha un doppio risvolto positivo, da un lato migliora la considerazione che i nostri clienti fidati hanno di noi.
Dall’altro spinge chi non fa parte della Community ad entrare e diventarne membro, così da poter sfruttare i vantaggi esclusivi.
Si tratta di una strategia ottima anche per fare lead generation e aumentare gli iscritti alla nostra newsletter. Infatti, si richiedono la mail e i dati generali del cliente in cambio di un accesso prioritario e maggiore agli sconti durante il Black Friday
6. Black Month
Infine, è doveroso citare una strategia che sta sempre più prendendo piede negli ultimi anni. Per far fronte alla forte competizione che avviene durante la settimana precedente al Black Friday e i giorni successivi fino a concludersi con il Cyber Monday, molti brand decidono di lavorare in anticipo promuovendo i propri prodotti per tutto il mese o interrompendo le promo prima del Black Friday stesso.
Giocando sulla parola “Black” e personalizzandola – magari – con il nome del proprio brand, si può portare avanti una strategia promozionale che anticipa il maremagnum di sconti e viene incontro anche ad una maggiore disponibilità economica da parte dei propri clienti o potenziali tali.
Esempio del genere è stato portato avanti dal brand di prodotti cosmetici “Skinfirstbeauty” fondato dalla dottoressa Mariapia Priore (tra l’altro dategli un’occhio perché ha una comunicazione fantastica!). Comunicato sia tramite newsletter che organicamente sui canali social.
