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Come comunicare per raggiungere i tuoi obiettivi
Tutti ci ritroviamo spesso nella situazione in cui durante una conversazione non sappiamo cosa dire o non troviamo le parole giuste, che sia per convincere qualcuno, per fargli ascoltare la nostra proposta, per aprirsi al nostro punto di vista o per influenzare gli altri nelle loro decisioni quotidiane.
Comunicare efficacemente è difficile e comunicare per raggiungere un obiettivo preciso lo è ancora di più.
Se questo è vero, lo è anche il fatto che “il momento peggiore per pensare alla cosa che vuoi dire è mentre la stai dicendo”, come ci ricorda Phil M. Jones autore di “Exactly What To Say. The Magic Words for influence and impact”.
Prima Sales Manager e poi scrittore e mentore, il Sig. Jones ci guida in questo volume nel tentativo di definire quegli approcci, quei costrutti e quelle “Magic Words” che possano permetterci di influenzare gli altri, comunicare al meglio e avere un impatto reale sulle decisioni e le azioni altrui.
All’interno del libro sono raccolte 23 di queste “tecniche” e qui di seguito, selezionate per te, ecco le 9 più succose:
1 – Ti consideri di mentalità aperta?
Immagina di porre questa domanda ad una platea o ad un gruppo di persone a cui stai per presentare una tua idea, un prodotto innovativo o una strategia differente. Cosa credi succederebbe? Beh, a tutti piace pensare bene di se stessi e la gran parte delle persone risponderebbe affermativamente. Ecco allora emergere lo spiraglio per comunicare al meglio la tua proposta e riuscire a influenzare il giudizio altrui. Dopo essersi definiti di mentalità aperta, verbalmente o anche semplicemente nelle loro teste, tutti saranno più disposti, o si sentiranno moralmente “costretti”, ad ascoltare quantomeno la nuova idea senza scartarla a priori.
Tutti vogliono essere ritenuti di mentalità aperta ed è proprio questo a permetterti di spiegare ciò che in una situazione di chiusura verrebbe accantonato sul nascere.
2 – Come ti sentiresti se…?
Se vuoi che qualcuno faccia qualcosa che tipicamente le persone non vogliono fare allora hai bisogno di un buon motivo. Per lo più l’uomo è motivato da due grandi ordini di eventi: la possibilità di una perdita o l’occasione per un guadagno.
Sappiamo anche che sulla scelta influiscono sia fattori emotivi che razionali ma che quelli emotivi si manifestano subito e indirizzano già l’azione.
E allora? Sommando le cose si arriva alla conclusione che per influenzare gli altri o spingerli ad una scelta bisogna presentargli una scelta che prospetta una perdita netta o un guadagno in maniera da stimolare prima le loro emozioni. Come? Con un’immagine chiara. Nulla stimola di più le emozioni di una visione chiara di quello che potrà derivare dalla scelta, nel bene e nel male.
Ecco un paio di esempi:
- “Come ti sentiresti se tutti vedessero il tuo impegno in questo progetto?”
- “Come ti sentiresti se per un errore del genere perdessi la fiducia di qualcuno?”
È proprio dopo aver dipinto questo quadro vivido nella mente dell’interlocutore che potrai offrire la tua soluzione.
3 – Immagina che…
Collegato al punto precedente, un altro modo per influenzare gli altri e guidare le loro riflessioni è quello di giocare con la loro immaginazione.
Questa soluzione è più complessa in quanto non consiste nel suscitare una semplice emozione collegata ad un avvenimento ma nel costruire un vero e proprio scenario di vita futuro per l’interlocutore.
Se il tuo obiettivo è vendere un’amaca allora il tuo scopo è quello di comunicare al cliente quanto sarà felice e rilassato nel godersi il dolce dondolio ed il morbido tessuto del tuo prodotto all’ombra degli alberi del suo giardino. Qui vale sempre la regola secondo cui non compriamo prodotti o servizi ma soluzioni così come nella vita non ci alimentiamo di attività ma delle sensazioni che ci trasmettono.
Se vuoi approfondire questo aspetto e le differenti visioni di marketing nell’era contemporanea ti consigliamo di dare un’occhiata al nostro articolo sui 10 libri immancabili per un marketer.
4 – Quando sarebbe un buon momento?
Quando presenti un’idea a qualcuno o cerchi di descrivere il tuo prodotto ti capita spesso di ricevere una risposta come “Adesso non ho abbastanza tempo” o “Ci darò un’occhiata appena posso”, vero?
Questo perché la novità spaventa tutti e il conoscere qualcosa di nuovo richiede uno sforzo cognitivo che non sempre si è disposti ad accettare. Come fare allora? Utilizzando una combinazione di parole che è in grado di influenzare l’atteggiamento di chi ascolta nei confronti della tua proposta e cioè: “Quando sarebbe un buon momento per…?”.
Questa soluzione ti permette di evitare una richiesta diretta che potrebbe sfociare in un rifiuto immediato. Inoltre, spinge l’interlocutore ad indicare un momento esatto in cui SARÀ POSSIBILE parlarne senza lasciare alternative, se non quella che prevede un impacciato ed imbarazzante “no” che la controparte tenderà ad evitare.
5 – Hai tre opzioni
Nessuno vuole sentirsi manipolato e tutti vogliono sentirsi come coloro che hanno avuto l’ultima parola in una decisione. Non c’è niente di sbagliato in questo. Per te tutto sta nello scegliere le giuste parole in grado di ridurre il loro campo visivo e le loro alternative e dunque rendere più facile la scelta (che sarà anche quella da te desiderata).
Hai tre opzioni: continuare insoddisfatto/a a fare come hai sempre fatto, tentare altri metodi persuasivi astrusi e magari fallimentari oppure sperimentare questo metodo di comunicazione e provare ad influenzare le conversazioni per raggiungere i tuoi obiettivi.
Di queste tre, quale pensi sia la più facile per te?
6 – Esistono due tipi di persone
Esiste un altro modo semplice e veloce per stimolare la curiosità e indurre alla scelta qualcuno, metterli di fronte ad un’alternativa secca. L’introduzione “Esistono due tipi di persone” attiva la voce interiore degli interlocutori che iniziano a chiedersi quale tipo siano e quali possano essere le due alternative.
Affrontando l’indecisione altrui rispetto ad una nuova idea, l’adozione di questo schema può influenzare i loro dubbi e sbloccare la situazione abbattendo le ultime resistenze.
Ad esempio: “Ci sono due tipi di persone al mondo: quelli che giudicano qualcosa prima ancora di provarla e quelli che sono pronti a testarla e a decidere sulla base della propria esperienza”. I tuoi interlocutori saranno così quantomeno più predisposti a dare una chance alla tua proposta.
7 – La buona notizia
Soprattutto nelle dinamiche di gruppo si possono riscontrare atteggiamenti negativi o poco aperti rispetto ad evoluzioni della situazione corrente o al prospettarsi di novità. Per evitare questo inconveniente e tagliare fuori dal discorso qualsiasi attitudine negativa il cosiddetto “labeling” ci viene incontro.
Consiste appunto nell’apporre un’etichetta mentale (in inglese “label”) ad un qualcosa in modo che sia accettata come tale delle persone con cui comunichiamo. Una novità o cambiamento etichettati come una “buona notizia” predispongono all’ottimismo e ad escludere energie negative dalla conversazione.
8 – Quello che succederà dopo è che…
Sei alla fine di un discorso e vuoi che le persone intorno a te si impegnino all‘acquisto, a svolgere l’attività richiesta o altro ancora. La relazione è stata costruita e le informazioni sono state recepite con sorrisi e grandi assensi del capo. Sei giunto però in un momento in cui nessuno sta guidando effettivamente la decisione. Come fare per non perdersi in questo pantano al termine del confronto?
La soluzione è abbastanza semplice: descrivendo qual è il passo successivo. Se non ci sono problemi a riguardo, infatti, l’unica cosa che ti blocca dal raggiungere il tuo obiettivo è appunto l’indecisione collettiva nell’immaginare cosa verrà effettivamente fatto dopo.
Prendendo in mano la situazione, elencando, snocciolando e descrivendo le fasi successive del tuo progetto o della tua proposta utilizzerai l’assenso ricevuto per passare allo step seguente e per chiudere l’accordo.
9 – Un favore
“Potresti farmi un piccolo favore?”, una serie di parole che non ha forse nulla di speciale ma che può portarti lontano. Tutto sta nell’usarle al momento giusto.
C’è un momento perfetto per chiedere un favore e cioè quando l’interlocutore è felice. Meglio ancora se per qualcosa che abbiamo detto o fatto per lui. Spesso questa condizione si dimostra con la parola “Grazie” che per te rappresenta il cancello d’ingresso per quella piccola cosa che ti farebbe comodo facessero per te.
Se hai fornito valore agli altri e li hai resi felici allora non c’è nulla di scandaloso nel chiedere un favore.
Arrivati alla fine della lettura sono io a chiederti un “piccolo favore”: condividi questo articolo con chi pensi debba leggerlo!
E non dimenticare che al mondo esistono due tipi di persone:
- quelli che utilizzano già questi approcci
- e quelli che adesso inizieranno a sperimentarli!
Quali pensi siano i più efficaci? Dicci la tua nei commenti!
