ZMOT: le 7 regole per catturare il cliente

Conquistare il cliente nel Momento Zero della Verità (ZMOT) è un requisito necessario per vendere il tuo prodotto con successo. Troverai 7 regole d'oro per conquistare il consumatore!

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ZMOT? Cosa?! No, non è una brutta parola o l’acronimo di un farmaco strano.

Lo ZMOT (Zero Moment of Truth), ovvero il momento zero di verità, è la giusta chiave per ingaggiare il nostro cliente nel processo di acquisto del prodotto.

Oggi il processo decisionale del consumatore è cambiato radicalmente. Quello su cui si deve puntare per essere un buon marketer è il percorso che porta alla decisione di acquisto.

Ecco perché conquistare il cliente nel Momento Zero della Verità (ZMOT) è un requisito necessario per vendere il tuo prodotto con successo.

In questo articolo troverai le 7 regole d’oro che Google ci insegna per conquistare il consumatore!

Zero Moment Of Truth

I Momenti di Verità: cosa sono?

I cosiddetti “Momenti di Verità” sono definiti come le possibilità di interazione tra cliente e prodotto-azienda che portano all’acquisto.

Si parla per la prima volta di Momento di Verità nel 1981 quando l’amministratore delegato di Scandinavian Airlines suggerisce al suo team di customer care di costruire il rapporto con i clienti in base ai loro effettivi bisogni fornendo loro tutte le informazioni richieste.

Nel 2021 ovviamente non esiste più un unico momento di verità, ma l’attenzione che dobbiamo rivolgere a questi punti di contatto rimane altissima.

Il processo di acquisto tradizionale

Il primo modello del processo di acquisto si basa su tre momenti:

  • STIMOLO
  • FMOT- FIRST MOMENT OF TRUTH
  • SMOT- SECONDO MOMENT OF TRUTH

Stimolo

Lo stimolo sostanzialmente si verifica quando il consumatore riceve lo stimolo da una campagna di marketing facendo emergere un bisogno che può essere di tipo informativo emotivo ecc.

FMOT – Scaffale

Il primo momento di verità indica il lasso di tempo compreso dai 3 ai 7 secondi quando il consumatore si trova davanti lo scaffale e prende la decisione d’acquisto.

Il concetto fu introdotto per la prima volta nel 2005 dalla società Procter & Gambel.

Oggi il First Moment of Truth non si basa più solo sull’osservazione dello scaffale ma può verificarsi in altri casi:

  • Un cliente visualizza i prodotti attraverso lo shop on line
  • Un potenziale cliente visita il sito web di un’azienda o i suoi social per la prima volta
  • Un cliente confronta i prezzi del prodotto

È essenzialmente un momento di crisi per il consumatore che, non sapendo scegliere, cercherà aiuto dagli altri utenti della rete.

SMOT – Esperienza

Dopo l’acquisto il consumatore vive il secondo momento di verità che avviene attraverso il consumo del bene.

È il momento dell’esperienza del prodotto, che determinerà se il consumatore è soddisfatto o meno dell’acquisto e se (e come!) vuole condividere la sua esperienza.

Il nuovo processo di acquisto: cosa cambia con lo ZMOT?

Il nuovo processo decisionale di acquisto è articolato nelle seguenti fasi:

STIMOLO

ZMOT

FMOT

SMOT

In sostanza si aggiunge il momento zero di verità.

da https://webiness.it/news/zmot-ora-o-mai-piu

ZMOT- Zero Moment of Truth : definiamolo

Lo ZMOT è l’acronimo di Zero Moment Of Truth termine usato per la prima volta da Google nel 2011.

Ti consiglio di guardare il video qui sotto:

Lo Zero Moment of  Truth è il momento in cui il consumatore successivamente allo stimolo accede ad Internet per cercare informazioni e pareri sul prodotto che gli interessa.

In questo momento il cliente costruisce le sue convinzioni ed opinioni riguardo ad un prodotto e inizia il processo d’acquisto.

Per assicurarsi la vittoria nello Zero Moment Of Truth è fondamentale assicurare una buona user experience al cliente.

Dove nasce il Momento Zero di Verità?

Lo zmot lo incontriamo ON LINE. Solitamente ha inizio con la ricerca su un motore (Google ecc) o attraverso i social media.

Il consumatore si interessa a tutte le interazioni che gli altri utenti hanno fatto riguardo al prodotto di interesse ( blog, recensioni commenti, condivisioni, like , stelline ecc).

Quando nasce il Momento Zero di Verità?

Lo ZMOT è sempre presente nel processo di acquisto.

Oggi giorno siamo costantemente collegati e il processo di informazione che il consumatore vive avviene costantemente in tempo reale. 

Stiamo addirittura assistendo ad una sovrapposizione dei vari momenti della verità: nella stessa manciata di minuti un consumatore che si trova in un negozio, quindi ‘fisicamente’ proiettato nel primo momento della verità, può comunque passare per il momento Zero grazie alla consultazione del web tramite il suo smartphone.

I Momenti Della Verità si stanno quindi incontrando.

Come nasce lo ZMOT?

Lo ZMOT è un processo di tipo relazionale ed emozionale, è molto di più che un confronto fra informazioni. I consumatori sono attenti a capire come il prodotto possa migliorare le proprie vite una volta acquistato e consumato.

Per questo motivo nello ZMOT la conversazione non è mai unidirezionale ma si trovano a concorrere sullo stesso piano amici estranei siti ed esperti.

Le 7 Regole D’Oro di Google per conquistare il consumatore durante lo ZMOT

A questo punto, è fondamentale per un marketer monitorare il momento zero della verità. Osservando i comportamenti dei consumatori online per fornire loro contenuti interessanti, pianificare una strategia mirata, attrarre i potenziali clienti: è la sfida dell’Inbound Marketing.

Di seguito le 7 regole d’oro stilate da GOOGLE per conquistare il consumatore durante lo ZMOT:

  • Scegli una persona dedicata allo studio dello ZMOT: incarica una persona della tua azienda di occuparsi della fase zero del processo di vendita.
  • Scopri i tuoi momenti zero: studia come i consumatori cercando il tuo prodotto, il loro vero interesse e come parlano di te. Quando inizi a digitare il nome di un tuo prodotto nei motori di ricerca, cosa ti suggerisce l’auto-completamento? Il tuo sito web o i tuoi annunci compaiono nelle prime tre posizioni della SERP per queste ricerche? La tua azienda compare nelle recensioni e nei i commenti dei siti dedicati alle realtà del tuo settore?
  • Rispondi alle domande che i potenziali clienti ti pongono, fornisci informazioni esaustive.
  • Rendi on line friendly lo ZMOT: proponi il contenuto giusto al momento giusto, nel posto giusto.
  • Sii veloce nell’analisi dei dati.
  • Usa i video: ricordati che un’immagine vale più di mille parole.
  • Non aver paura dei commenti negativi, agisci. Un commento negativo può dare autenticità, e aiutare a migliorare l’esperienza del nostro cliente. Se provochi un’emozione nei consumatori, succederà sicuramente qualcosa: non trattarli come meri indicatori da manipolare.

Conclusione

Il tempismo è tutto. È importante che la tua azienda sia rapida a fornire le giuste risposte a chi è in cerca di informazioni. Diversamente, il rischio di essere superati dai propri concorrenti e perdere potenziali clienti è veramente concreto, oggi più che mai.

L’idea base è semplice: devi esserci al momento giusto. Ma sarà facile da applicare?

Ora tocca a te, raccontaci come è stata la tua esperienza di ZMOT.

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